项目背景

　　广东星美灿照明科技股份有限公司前身为东莞星瑞灯饰有限公司，依托外贸奠定了企业发展，是一家集自主开发、制造、销售为一体,并拥有12000㎡生产基地，专注16年装饰台灯，年出口额过亿的新三板挂牌企业。企业目前面临着国内渠道资源零基础,品牌知名度和产品基础几乎为零的困境，企业品牌急需升级。中国经济正式步入“新常态”，国内制造业风起云涌，唯有主动转型的企业方可在大洗牌中幸存。转型的关键在于商业模式创新，企业以战略思维看待事物，通过剖析自身资源能力，再整合外部资源，寻求符合未来趋势的发展模式才是生存之道。

破局中国灯饰行业发展的困境

　　当前，随着全球经济增速缓慢和房地产泡沫破灭，国家经济发展重心将重新回归制造业。2016年国内制造业进入 “供给侧改革”“结构性改革”时期，即需要从供给和生产的源头上进行改革，不愿转型的企业将面临淘汰。

　　2016年灯饰行业已经进入“两极分化”的新常态：有品牌的企业，订单“不愁”，卖散货的小商户，过着“吃上顿没下顿”的日子。产能过剩、产品同质化、竞争低端化等问题成为照明灯饰企业发展的巨大阻力。

　　对于在国内市场进行初始创业的照明企业来说，它或会出现以下情况：一、品牌经营时间短，知名度还需要逐步建立;二、领导人还没有被广泛认识，经销商对其不了解，很难放心合作……目前来说，大多数照明企业仍是“拿货给钱”，如此，商家承担的风险是极大的，并且难以进一步发展与稳固厂商关系。

　　这种传统的商业运作模式已经大大影响企业的健康发展,因为各自考虑自己的利益体系,从而参与经营者不能全心全意投入市场运营之中,而始终关心自己的利益有没有被关联合作者所侵占.

　　商业模式创新的一般思路：以企业品牌战略为宗旨，以利益关联者利益最大化为前提，以法律、法规为依据，根据矛盾的普遍性与特殊性的辩证原则，针对开源和节流两大领域对各种投融资方式和经济交易结构进行定性和定量的分析，大胆设想，小心求证，从税收成本、操作程序、管理效率等方面系统决策，选择最优方案。

　　因此,一个企业的商业模式成功的关键是，使企业经营的关联要素能让合作者受益，并利用他们自身资源在其体系中获得更大的投资利益回报 。

　　一个好的商业模式能将资产经营和资本经营两相有效融合。要想实现企业价值最大化，必须具备两种经营战略，即资产经营和资本经营，也就是人们常说的管理模式和投融资模式。而资产经营是靠资源赚钱，主要体现在企业的经营管理方面，诸如品牌管理、人力资源管理、产品质量风险管理、营销管理等等，都属于资产经营范畴。资产经营的目标是提升经营绩效。对于深耕欧美16年的星美灿来说,如何在最短时间内，整合优质渠道资源,加盟星美灿事业大家庭中,让他们多年深耕渠道资源、管理经验、人脉关系、营销团队等资产资源为星美灿品牌所用，是星美灿商业模式创新的关键。

品牌顶层设计在于商业模式创新

　　既然经济常态和市场常态都发生了变化，作为企业的智囊团——壹串通预见未来，就要带着战略思维为企业重构战略。构建企业的商业模式就是取决于资源、能力和趋势。结合星美灿企业的资源和自身能力，壹串通团队为星美灿构建股份招商模式,就是让星美灿的竞争从单一的竞争变成多元的竞争，撬动更大的市场。所以在规划初期，我们就将星美灿的品牌植入资本市场，进行产融结合，实现资源的最大化配置。2017年星美灿将以并购的方式，完成整个产业链条的整合，确定“产融互动”的战略思维，在产业经营和资本经营两个运行逻辑之间，实行良性的协同管理，将战略管理和市值管理有机地统一，最终实现企业价值的倍增，其商业模式构建主要体现在两个方面：

　　1、机制创新：行业首推“平台分享机制”

　　当前，大多数照明企业还在实行层层分销的传统模式，导致价格不透明、效率低下、压货赔钱的问题不断。星美灿作为具有互联网思维的企业，率先成为分享经济模式的践行者，推出公平、合理、透明化的“平台分享机制”，改变以往厂家与经销商的“对立”常态，转为互利共赢、风险同担。

　　在此机制里，星美灿只设置了一级和二级经销商，终端采用统一价格，首先，星美灿推出了“股份制招商”模式，与省级优质经销商开展深度捆绑合作，以成立控股子公司的形式布局国内市场，面向全国招募股东合伙人，进军国内市场，其对经销商进行大幅让利，还与经销商共享分红，就是为了打造厂商利益共同体，实现与经销商深度合作，让大家一起长久地赚钱。此外，在星美灿市场布局蓝图中，网点布局面向全国“撒得很宽”，比如北京客户需要货，那么北京网点就能马上实现交付，在形成全国网点的同时也实现了全国配送物流的布局，并且产品品质均能得到保证。同时，星美灿实施“线上线下两条腿走路”，在京东、阿里巴巴均创建了自己的商城，开启线上、线下“全面开花”的销售布局，渠道扁平化对经销商和消费者进行大幅让利。星美灿还将根据合作伙伴的经营贡献率进行分红，打造厂商利益共同体。目前，已经有湖北、浙江、吉林、江西、四川、福建、陕西等8省的省级优质经销商与星美灿签订了合作协议，未来版图将延伸至更多地区。

　　其二，为了提高合伙人的利润空间，星美灿计划进行“产业链全面整合”。星美灿将自建工业园、自主研发、自主设计，根据市场需求集中采购和生产，“以需定产“的新模式既可以为合作伙伴供应多样化的产品，又保证了产品的畅销。同时厂家会提供统一配送服务，有效降低经销商的库存压力。通过产、控、销一体化的“保姆式”服务，实现从“招商”到“养商”的颠覆。

　　2、技术创新：行业首推“智能灯艺 全屋定制”

　　星美灿全面转型智能家居的其品牌定位为“美学灯艺、全屋智能”。立足于人们的基本需求点，瞄准80、90后主流消费群对艺术化及个性化定制的产品需求，将“智能”与“艺术”融合，以全屋灯艺一体化设计为核心卖点，星美灿整合了全球领先的无线网络蓝牙技术，实现全屋灯饰的智能联网，打造出全新的家庭信息化智能灯艺产品系统，全方位提供人性化的智能环境控制整体方案，包含居家照护、智能家居、智能安防、老人与医疗照护、智能住宅与智能车联网等。并以居住空间和独特生活场景为原点，力求设计出符合人性所需的自然光源所呈现出的美学艺术空间，并以艺术大师的工匠精神，打造每一款星美灿智能灯艺产品，唤醒人们对光源艺术的渴求，让世界上每个家庭都能享受到中国“智”造，和中国“美”造的魅力。

　　如今，小富则安的卖散货模式已经成为灯饰行业的绊脚石，星美灿打破常规，将自身打造成为80、90后所青睐的款式新颖、功能创新、服务周到、价格透明的一站式灯艺世界采购平台。

品牌落地关键在于花小钱办大事

　　如果按传统思维来进行品牌推广，不花上千万不可能在市场掀起浪花，而星美灿品牌落地关键动作则采取四位一体落地策略即“品牌发布会+渠道招商会+品牌传播+促销活动”能有效降低成本并提高效率，活动场面盛大，有利于口碑和网络传播。如星美灿2016年12月11日在浙江杭州举办“深耕欧美16载 荣归中国创新高-星美灿品牌中国启动”活动，就取得空前的成效，通过权威专家、企业决策者、政府代表、渠道合作伙伴等集体发出星美灿品牌的声音，让与会嘉宾和星美灿品牌产生磁共振。

　　图为壹串通高级品牌营销顾问李劲和星美灿渠道合伙人

　　在活动当天我们还邀请建材行业核心媒体资源如新浪家居、腾讯家居、广东电视台等20多家媒体立体采访报道，在同一时间段集中火力发出星美灿品牌的声音，极大传播了星美灿价值链体系，同时也让即将加盟的渠道商对星美灿品牌和商业模式创新有着全面的了解，对经营星美灿品牌的产品信心十足，当场与星美灿浙江股份公司确定合作关系就有10家，杭州当地消费者非常给力，其中一客户当场购买星美灿8万元产品，浙江杭州“星美灿品牌中国启动”不仅快速打开浙江市场，同时也为其它省级渠道合伙人拓展二级渠道提供有效的操作方法和标准，用更低的成本取得更理想的成果。

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