组织化营销，企业成长的原动力

壹串通   尚孟坤   2015-10-10

　　什么是组织化营销?

　　简单地认识“组织化”，就是“非个人化”;实现“组织化”的过程，即“去个人化”的过程。企业由一群人组成，但一群人却不见得是个组织，可能是一盘散沙、乌合之众。只有当一个企业的组织能力超越个人能力，组织效率超越个人效率，组织战略超越个人直觉，组织功能超越个人权力，组织分工超越个人奉献，这个企业才算是实现了组织化，开始成为真正的组织。

　　企业的组织化过程其实就跟竹子的生长一样。一个竹节就好比是企业的一个部门，或者是企业的一个发展阶段，只要一个部门，一个阶段的基础打好了，结构对了，发育完善了，就可以不断的复制，不断的延伸，不断的发展壮大。企业发展壮大的动力既来自于产品，产品的品牌力量，也来自于人，企业内部的各个部门，各个岗位，也来自经销商，甚至还有经销商门店里的导购员。这是一条互相关联的营销价值链，价值链能量一旦释放，便会产生链式驱动魔法。而价值链上任何一个环节脱节，都会造成营销“掉链子”，使得销售整体滑坡。所以真正的组织化营销，能使平凡的人变得不再平凡，平凡的才干做出不平凡的业绩。

　　为什么要实行组织化营销?

　　市场营销的成功不仅取决于营销策划与销售执行的每一个细节，更取决于企业组织化营销的系统运作。如果说产品是市场作战的基础性武器，那么通过营销体系的组织化会让市场武器更加锋利，而且会让品牌形成聚沙成塔的效应。

　　然而，现在有很多传统行业缺乏现代营销管理的系统训练，遇到问题只会头痛医头脚痛医脚，而不会从组织和系统的角度思考和解决问题。此外，曾经的辉煌也让他们养成惯性，既然以前这样做能够成功了，那么继续用以前的拳脚蹬打困境。殊不知，市场环境早已发生了变化，竞争变得更激烈了，而他们的竞争力却没有丝毫增强。有的企业会理直气壮地说：我们的规模变得更大了。可规模不仅不等于竞争力，体量是庞大了，可是组织形式却依然原始，既没有成熟的营销模式，也没有成熟的内部管理模式。身体庞大而结构机理依然低级的恐龙其实更加不堪一击。那么，要想获得营销的可持续发展，实行组织化营销就势在必得。

　　怎样进行组织化营销?

　　中国目前有相当多的企业在经历着一个称之为“组织化”的阶段，但在一些轰轰烈烈的举措之下，不同企业的“组织化”结果却大相径庭：有的实现了飞跃，上了台阶;有的却大伤元气，欲回当初而不能。究其原因，很多企业在“组织化”的过程中，往往会不知不觉走入歧路。那么，究竟应该怎样进行组织化营销呢?

　　第一，“组织化”，一切导向客户。股东给了企业生命，而客户给了企业生命的力量;客户对企业的累积投入，不亚于股东对企业的投资;某种角度上，股东的回报几乎全部由客户所创造。因此，在企业的利益相关者中，始终把客户排在首位，以此牵引各方的积极力量，这是“组织化”的根本方向。

　　第二，“组织化”，直接面向市场。真正具有市场竞争力的企业，既不依赖于英明的企业家，也不依赖于所谓的精英人才，唯一可以依靠的是组织能力。组织能力来自于组织的核心价值观，没有核心价值观的企业，就没有灵魂和方向，断断没有长远发展可言。组织能力也来自于组织的规则和制度，不恪守规则，不尊重制度，个体再强也是乌合之众。组织能力还来自于组织成员的素质，品性是基本前提，韧性是发展要素，悟性是锦上添花，自以为是、自私自利的聪明人，不仅不能大用，而且要大胆放弃。组织成员最起码的素质，包括职业化和专业化，连职业道德的底线都守不住，连专业能力都撑不住，谈什么机会和发展!组织越是处于转型阶段，越是需要清晰的方向和聚焦的目标，越是需要统一的价值观和严明的制度，从而保证强大的执行效力。

　　第三，“组织化”，抓住核心团队。是否“组织化”，能否“组织化”，对比核心团队的行为变化，便一目了然。但尤其要注意的是，即使“组织化”，也得“人为本”。核心团队是组织发展和赖以继续成长的根本，“组织化”的重要目的，就是建立一个持续培养并发挥核心团队作用的机制。因此，企业必须充分考虑“人”的情况，因时因地因人制宜，激发每个人身上蕴藏的原子能，这就是“人本经营”。

　　组织化营销理论认为，发展的根本是组织，业绩的深层是机制，销量的背后是价值键，品牌的核心是人。只有实现企业理念、机制、权责、职能、运作流程的高度整合，使营销过程系统化、机制化，形成持续的内生营销动力，才能源源不断地创造优质的顾客资产。

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