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抢位营销—成长型企业的制胜之道

壹串通   严海燕   2015-11-29

  对于每一个创业者而言,在创业之初,他们的梦想总是那么相似:第一层是产品梦,都想成为销量冠军;第二层是企业梦,当行业老大;第三层是品牌梦,想打造知名品牌、强势品牌、百年品牌。

  但在现实社会中,成长型企业不得不面对资金短缺、团队不整、竞争激烈的现状。如何突破胶着的企业竞争状态?我们认为,对于大多数处于成长型的企业来说,重要的并不是打造完美的产品,而是要寻求差异化的卖点,占领消费者心智……所以我们说,“抢位营销”是能够让这些企业梦醒的图腾,是他们找到优势、快速制胜的有力武器。

  那,什么是抢位?

  是替代——了解新闻除了看报还有其它什么途径吗?

  是反转——门一定要从外面锁吗?

  是组合——房子可以移动吗?

  是夸张——谁可以帮助消费者实现星际旅游的梦想?

  是去除——不在试衣间可以试衣服吗?

  是换序——有办法让消费者在使用服务前预付费用吗?……

  成长型企业又是如何实现抢位呢?

  市场:突破行业界限六法

  无规矩不成方圆,但惟有突破观念里中的条条框框,才能有所创新。在壹串通的观点里,可在需求、消费群、使用场合、使用时间、情境、体验六个维度进行突破,抢占市场。

  突破需求

  在3D、4D电影院里,电影不仅仅是看的动作,还可感受到震动、坠落、吹风、喷水、扰痒、烟雾、雨、光电、气泡、气味等独特的体验。

  突破消费群

  中国拥有近亿的成熟男性消费者,随着中国男性对自身外表要求的提高,走进各大化妆品卖场,洗面奶、爽肤水、润肤露、润唇膏、眼霜……这些被认为是“女孩专用”的化妆品越来越为男性所接受,化妆品已经不是女性的专利。

  突破使用场合

  一个卖豆子的生意人,豆子不好卖,积压了。怎么办,不能赔本呀?他于是用豆子做豆腐,卖豆腐,是一道菜。豆腐没有做好,那也不能扔掉呀,于是他又卖豆花、豆浆,是早餐的饮品。豆腐最后也不好卖了,放坏了,那就改做臭豆腐吧,成为街头小巷热捧的小食。

  突破使用时间

  几百年来,冰淇淋的身影都只是在炎热的夏季里闪现,虽然身为冰品,但在冰天雪地的冬季却黯然失色,甚至销声匿迹。近年来,众多冰淇淋企业反其道而为之,推出全新的冬季冰淇淋系列产品,让冰淇淋步入了四季热销的行业。

  突破情境

  限广令、限娱令大背景下,大行其道的植入广告一直备受观众诟病。随着“微时代”来临,各种加“微”的新事物层出不穷,微电影已成为新兴的广告营销方式。从2010年开始,在网络上一夜走红的《老男孩》,背后是雪佛兰的冠名;带着好莱坞式制作痕迹的《一触即发》、《66号公路》的幕后推手是凯迪拉克……

  突破体验

  在媒体社会化、受众碎片化的时代,如何吸引、把握消费者?2002年,可口可乐在上海推出柠檬可乐,公司找到一种香料,装在有自动感应功能的机器里,放置在巴士站亭里,自动味感器当人经过的时候会自动喷出味道,诱惑人的嗅觉,使人产生心动和购买。

  产品:创新产品四大方式

  苹果以“指尖上”的创新启发世界。当然,创新除了创造新的东西之外,还可以是更新、是改变。

  创新产品

  时代的变迁与技术的进步,必然推动阅读方式的改变,也带来电子教科书的市场契机。不用再背沉重的书包,学生只需拿一个“电子书包”就可以去上学,教师可通过电脑批改学生上传的作业;在教室或学校的任何一个角落,都可用iPad“移动学习”;离开校园,也可拿手机温习功课……随着网络、手机、手持平板电脑等智能终端的普及,传统的课堂教学模式也在发生着改变。

  创新包装

  网上购物,抗压性成为渠道运输中的重要一环。我们或许都可能会遇到这样一种难题,在网上花几百元买到一件衣服,到手时已挤压得不成样子。如何让衬衣送到客户手中必须平整?凡客诚品开始在包装创新,将包装盒设计成“全开箱”式,把一个司空见惯的包装盒变成了打动人心的道具。

  创新概念

  自2009年开始,我国已连续两年成为世界汽车产销第一大国。但销量增长的背后,却是汽车消费环境日渐恶化的隐忧。灵酷新品的上市,为交通市场带来了革命性创新——不是坐着,而是站着开;没有方向盘,只有车把手;不用油,只用电;没有年龄、驾照限制,六七岁的小孩上去就能开……在壹串通的倾力策划下,“可以漂移的都市小跑”——灵酷随我行,引起新型交通工具新变革。

  创新使用

  在幼儿园的时代,老师就教过我们饭前洗手的习惯。洗手,在大家的观念里,是用水冲刷。那没有水怎么办?亦或是不方便来到水龙头怎么办?事实上,现在市场已经有免水洗的干洗手液,宣传的卖点里还有速效速干、广谱杀菌。

  营销:颠覆传统营销四大要素

  消费者变脸、品牌变阵、渠道变革、对手变招的大背景下,固守阵地显然已经是下下策。成长型企业要继续前进,惟有颠覆!

  颠覆价格

  淘宝对eBay易趣开战之初,无异于鸡蛋撞石头,但最后,淘宝战胜了易趣,最直接的原因就是免费,而且“几年内都将免费”。就这样,游戏规则在最敏感的一点上被重写了,从收费到免费,无疑是一次让人热血冲上脑门的“颠覆”。

  颠覆渠道

  研究中国商业渠道模式发展史,我们知道,渠道模式已走过了三次重大阶段的“裂变期”。从大批发、大流通的分销时代走向大卖场、大终端的品牌连锁时代再到跨时间、跨空间的电子商务时代。而壹串通服务的闪购品牌,基于手机终端,用物联网应用科技,打造时尚、便捷的品质消费生活体验平台,实现企业与消费者随时随地、点对点的信息交互,掀起渠道变革的第四次浪潮!

  颠覆服务

  传统的服务领域里,有你,有我,甚至还有他。时下为自己服务——DIY的方式越来越被消费群体接受。凡事“Do It Yourself”,开动大脑,用你的双手去创造,这是DIY的最高境界。礼物DIY也是互联网上兴起的一个热潮,可在T-shirt、杯子、抱枕等各种产品上印制自己喜欢的图案和文字。

  颠覆沟通

  广告主都知道自己的广告费被浪费了一半,却都不知道这一半究竟浪费在哪里?在现代强大的媒体社会的推波助澜下,这种浪费程度将进一步加深。

  在小天使5代上市过程中,壹串通抓住8月、9月电动车销售的旺季,集中资源推广宣传,将营销主题——“精彩随心而动”贯穿始终。通过整合时间、地点和资源的集中,最终建立小天使5代“点——线——面”的制胜格局。

  梦醒时分:行动皆有可能

  如果你坐下来对自己说:“在这里,我需要一个新的想法,”然后,你应该做什么呢?你可以进行研究,设法合理地产生一个新的想法。你可以借用或窃取别人的想法。你可以坐下来,摆弄茶几上的杯子,期待灵感的出现。你可以请一位具有创造力的人为自己提供一个新的方案。亦或是,你我——壹串通一起创造抢位的奇迹!

  本文来源于【壹串通品牌营销策划机构

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