怎么制定差异化策略

壹串通   oishi   2015-11-10

　　一般性策略是“使用权公司所提供的产品或服务与别人形成差异，创造出全产业都视为独一无二的产品”。

　　造成差异化的做法很多：

　　①靠设计或品牌形象;②运用科技;③靠特色;④靠客户服务;⑤或经销网络;

　　理想上，一家公司最好能在几个构面形成差异。另外我们还必须强调，公司可不能为了差异化策略而不计成本，“成本”只能说是非首要的策略目标罢了。

　　差异化策略如果成功，公司将极可能赚得高于产业平均的利润;因为这套策略虽然和成本领先策略不同，却同样可创造出一个足以抵挡五大作用力的盾牌。

　　差异化所降低的顾客品牌忠诚度及其价格敏感度，将可使竞争与之绝缘。

　　差异化又可增加利差，使公司无须追求低成本地位。由于差异化所导致的顾客忠诚，再加上竞争者必须克服的“独特度”问题，都会构成进入产业的障碍。

　　差异化可以创造出较高的利润，再用高利润来抗衡供应商;它显然也可缓和客户的力量——因为客户缺乏可代比较的替代选择，因而降低了对价格的敏感度。最后，已藉差异化与其他公司形成差异的公司，将比竞争对手更能获得顾客忠诚，更有实力对付替代品。

　　有时，追求差异也许会妨碍公司取得高市场占有率。首先，建立差异往往必须让外界产生“只此一家别无分号”的印象(与高市场占有率并不相容)。更普遍的原因是：实施差异化有时必须牺牲成本，因为创造差异的活动(如大范围的研究、产品设计、高品质的材料、密集的客户服务等)，本质上都相当花钱，势必无法同时兼顾成本。即使全产业的顾客都承认某公司高人一等，但并非所有的顾客都愿意、或都有能力支付较高金额(这种情形多半发生于推土设备之类产业)。其他行业的差异化就可能与低成本共存，价格也不差。

　　当特色不再是特色

　　“差异化”的做法也涉及一系列风险：

　　◆ 差异化公司与强调成本的对手之间，成本相距过大，以致无法靠差异性维系客户忠诚。客户会为了省下大笔成本结余，而牺牲特色、服务、或形象等要求;

　　◆ 买主不再要求差异化(因日渐精明世故而产生);

　　◆ 相互模仿缩小了看得见的差距(常见于产业成熟后)

　　公司当然不难做到与众不同，但要长久维持下去，只有在价格差异能维持时，才能存在。但是决定一个品牌在市场终极地位的往往是它的整体性格，而不是琐碎的产品差异。

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