从市场中寻找突破口

　　近几年，中国LED市场呈现爆棚式增长，数据统计，2013年中国LED 行业总产值达2,638 亿元，并且每年以30%左右的速度增长。同时，国家政策对LED的辅助以及建筑面积的不断增长，以及技术的不断完善，应用领域的不断扩大，LED照明时代将照明行业带入了“黄金时代”。

　　巨大机会面前往往是巨大的挑战。事实上，想要进入LED这扇黄金大门，将是“四面楚歌”。全球LED领域的技术和专利，一半以上被美、日、德等发达国家的少数大公司所占有，国际品牌龙盘虎踞，如飞利浦、欧司朗等难以撼动;国内一线品牌雷士、欧普等资金实力、渠道规模强大，为LED全力以赴;同时，传统照明行业、出口型企业纷纷转型，各路企业不断瓜分LED这块超级蛋糕，国内LED市场群雄争霸、硝烟四起!

　　如何在LED市场占据一席之位，是摆在所有中小照明企业面前的一道大难题。

　　冠今带着这些疑惑找到了壹串通品牌营销机构，通过对企业的了解我们迅速的做出了判断：作为中国ODM电子产品制造企业, 世界知名企业重要合作伙伴，并实现年产值5亿元的冠今，在国际市场上取得了优秀的成绩。因此，作为外贸转型企业，在国内市场绝不止于平庸，打造冠今品牌成为LED市场领域的领导者才是冠今的核心目标。

　　如何将冠今在外贸上积攒的优势转换成为国内消费者心智中的第一基因，实现冠今光电国内市场第一品牌的目标，将是冠今品牌营销顾问——壹串通品牌营销机构(以下简称壹串通)所面临的核心任务。

　　毛主席说过：“没有调查，就没有发言权”。壹串通坚信，“真理”是从市场中找发现的，调研做好了，市场找准了，企业就有了方向，策略也就水到渠成了。项目组制定了全方位、多角度的市场调研计划。

　　项目组先是通过市场走访，对LED市场进行了深入了解发现：市场上的LED不断渗透，细分为工业照明、商业照明、家居照明、办公照明、交通照明等五大方向，同时，大半份额被飞利浦、欧司朗、雷士、欧普等国内外一线品牌占据，渠道结构相对完善，除此之外，行业上万家企业不断分割。工业、商业、交通照明市场，显然不是冠今所要选择的市场，大量的人力物力财力，让刚刚转型的冠今难以负荷的，同时需要重新整合产品，家居和办公等室内LED照明，符合冠今的国内市场发展，占据整体LED照明市场37%的份额，预计2015年将突破1800亿产值，市场容量巨大。但是家居、办公照明市场仍然被国内一线品牌所主导，显然，直接切入这块市场困难重重，更不用说第一。

　　同时，在市场洞察中发现，整体家居、办公照明又可细分为成人市场和儿童市场，并且儿童市场一块占比达1/3，将突破600亿的产值，儿童光源市场容量和空间巨大，将是突破的重要机会市场。

　　与此同时，对儿童光源市场研究：

　　1、儿童光源市场空间巨大。儿童卧室、书房、浴室、教室、宿舍以及儿童医院等地方均可成为儿童光源应用的地方，其发展空间超乎想象。

　　2、市场上没有一家企业专门定位“儿童光源”。市场上知名品牌均部分涉及儿童产品线或某一类产品线，目前的

　　3、没有企业对儿童光电产品进行认知和标准定义。做儿童灯通常只改变外观造型，缺乏对光源品质深度研发。

　　这一切都说明：独立的儿童光源市场具有极大的潜力，市场并没有品牌直接占据“儿童光源”，为数不多的儿童光源品牌，并没有对儿童光电产品进行认知和标准定义，缺乏品牌和产品的第一认知。儿童光源市场将是冠今光电进入国内市场，能够快速切入并形成第一认知的第一阵地。

　　儿童光源市场深受冠今光电董事长杨敏的认同：“我们中国人就是对外国人太好，把最好的都做给国外，国外又以高价出售给我们中国人，所以我都已经想好了，如果没有什么偏差，我们下一步就是集中精力给孩子做好灯 ”。

　　所以，壹串通品牌策划项目组和冠今内部经过认真的探讨后，达成了共识，决定要利用专业儿童光源市场的空缺，结合冠今的优势，完善其不足之处，打造儿童光源第一品牌，抢占儿童光源市场!但要如何去抢占，这将是壹串通所要解决的任务。

抢占儿童光源品类第一，做小河里的大鱼

认知大于事实!对于一个知名度不高的企业来说，品牌的建设有利于消费者快速地对企业形成初步认知，获取消费者的心智资源是打响品牌名气的第一步，也是品牌打造的主要目的。经过壹串通核心策略委员会的多次探讨和研究，针对儿童光源市场的空缺，果断采用“抢位”的政策，抢占儿童光源品类市场，打造第一品牌;同时快速建立“儿童光源”品类标准，打造儿童光源第一品类;树立“为孩子做一盏好灯”大旗，强化“第一家专注儿童光源”概念的灌输;并着力打造可替换传统儿童照明产品，如台灯、吸顶灯等代表品项，构建冠今儿童光源品牌的核心竞争力，形成消费者心智中的儿童光源第一品牌认知!

　　有了一个明确的定位后，壹串通开始针对儿童光源市场进行策略战略分析，首先通过对产品和消费者的洞察，发现目前市场上儿童照明的购买者79%为妈妈。在这个数据的支撑下，我们继续对消费者进行深度的调研，最后决定把目标人群锁定在怀孕或孩子处于学前时期的女性消费者身上，利用消费者的理性需求和感性需求的交互，从“卖产品”上升到“卖情感”，实现更高层级的进阶。

　　在价值塑造上，通过理性和感性相结合的方式去触动消费者，打造“责任”和“关爱”的品牌个性：责任即是把“为孩子做一盏好灯”作为企业的使命;关爱即是冠今以一种大爱精神号召天下企业为孩子做好产品, 同妈妈们一起保护孩子的视力，呵护孩子健康成长。通过对消费者母爱情感的触动，影响消费者的购买行为。

　　在产品线的策略上，冠今品牌将以“专注儿童光源”为核心诉求，意味着冠今品牌将聚焦细分品类市场，并以此核心诉求为纽带, 延伸儿童照明市场不同应用的产品线，即依据目标客户的应用需求以及企业战略布局规划，将单一护眼台灯型产品向系列化儿童光源产品延伸，依据消费需求的特点，从儿童照明产品的功能、造型、光源等角度进行规划;针对消费者用途的不同，对产品梳理，并开发适销对路的产品。

　　在渠道策略上，壹串通为冠今打造全渠道运作模式，扩大冠今品牌儿童光源第一品牌辐射效应。采用O2O模式，线上通过官网、天猫旗舰店以及母婴网代理商方式展开;线下主攻专卖店、店中店和工程大客户。以互联网思维创新营销模式实现线上线下一体化，快速抢占渠道资源。

　　诠释品牌，亮出新角度

　　品牌视觉符号是品牌传播的灵魂元素，一个好的品牌标志可以增加消费者对企业的记忆点，达到品牌传播的目的。壹串认为对冠今品牌视觉形象的理解是“专注儿童光源”。从品质、科技、关爱和第一的创意概念出发，整个标志采用具有自然生态发光体的光源作为创意原点，以儿童为主的丰富颜色做标识，箭头标志识别强，和竞品形成很好的区隔。箭头所呈现的品牌形象充满活力和动感，具有积极向上的活力。同时，作为自然光源的标志提供的光具有环保、健康、取之不尽、用之不竭等特点，切合了冠今主流LED照明的品牌定位。

　　画面也是品牌直观感受的体现，画面可以把整个品牌的核心东西凝聚在一起，直接影响消费者对品牌的诠释。因此通过对冠今整个定位的把握，经过反复推敲，壹串通主画面决定使用成人化的儿童造型，一是吸引别人关注，同时也呼吁,儿童健康成长,离不开家长用心呵护

　　同时以冠今的总经理、研发总监、工程师的形象，用责任、爱心来传递：冠今定位专注儿童光源，并立志为孩子做一盏好灯的品牌价值承诺。

品牌终端一体化，打造儿童光源第一品牌

　　消费者很多程度对品牌的认识主要都是通过品牌终端的表现，终端是消费者接触品牌的最前线，所以终端对于一个企业来说极其重要，能直接影响消费者对企业的看法。壹串通通过“品牌终端一体化”的营销方案，结合起网络基础信息覆盖、行业杂志、专业网站、终端广告、公益活动以及微信营销，强化消费者对冠今品牌认知;通过发展粉丝和打造铁杆粉丝来提高目标客户对冠今品牌的忠诚度和信任度;通过活动爆破计划来打响冠今儿童光源品牌。壹串通把广告运动、会议营销、众媒体营销和自媒体营销多种方式结合达到传播目的，把品牌推广融入终端销售中，让冠今儿童光源整合营销成效更明显。

　　新的诠释给冠今无限的可能

　　冠今和壹串通携手，经过全新的市场定位，开创了冠今专业儿童光源全新的市场。而冠今也将紧紧地把握住这个机会，在品牌林立的LED市场中打造属于自己儿童光源第一品牌!

　　本文来源于壹串通品牌营销策划机构，转载请注明：www.one-link.cn,如需了解更多品牌策划的案例可关注我们官网的更新!