工业品营销—掌握渠道 把握商机

壹串通   尚孟坤   2014-01-18

　　渠道选择的依据是它们的效率、可控性和可适应性。

　　——菲利普·科特勒

　　据相关专业统计，在美国，渠道成员所赚取的总利润大概占最终销售价格的30%~50%，而广告通常仅占最终价格的不到7%，营销渠道代表巨额的机会成本，它不仅服务于市场，还必须创造市场。

　　对于工业企业而言，良好的渠道意味着成功开拓新市场，提高市场占有率，提高产品渗透率，扩展企业知名度。如何打造畅通高效、灵活可变、稳定可控的渠道，进而创造、实现、提升企业价值，是横亘在“企业管家”们眼前的难题。

　　孙子曰，兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。渠道的燕瘦环肥，取决于市场状况、产品特征、企业实力、企业战略与目标。

　　企业直销，可以获得及时准确的市场动态，减少中间费用，与客户达成良性互动，为客户提供个性化的服务。它需要企业具备精湛的市场营销术，丰富的经验与雄厚的财力支持，适用于市场集中，销售覆盖范围小，产品科技含量高，制造成本大，对个性化服务要求高的领域。电子商务、客户推介、行业推介、招商、投标、上门推广都是企业最常见的直销手段。

　　分销，可以让企业集中人力物力财力进行生产，创新技术，避免企业由于渠道庞大导致的机构臃肿，效率降低。制造商与市场的距离越远，分销的有效性越能得以发挥。对于客户分布，采购频率高的原材料、零部件，半成品进行分销，利用中间商的知识、经验、关系和营销网络，广撒网，深渗透。

　　渠道单一，会因缺乏竞争而影响渠道成员的积极性;渠道过多，若制造企业缺乏制衡之术，则有可能引发渠道成员对营销策略的执行不统一，资源浪费与恶性竞争。企业与渠道成员间，必须寻求实力的平衡。经销商与代理商若实力强于企业，则企业可能处处受制于二者，失去对渠道的有效控制;若二者实力落后于企业，则不利于企业拓展市场，取得竞争优势。

　　定位适宜的目标市场，制定科学合理机制与战略，选择合适的运营策略，不拘一格任用人才，形成自己的核心竞争力，是工业企业优化、创新渠道的出发点，也是企业获得长远发展的必经之道。

　　本文来源于【壹串通品牌策划公司】

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