洞悉客户 传递价值

壹串通   尚孟坤   2016-01-26

　　一个无可辩驳的真理，那就是没有哪一项有效的公司战略不是以营销为导向的，不是最终要遵循下面这条永恒的规则——企业的目的就是创造和留住顾客。按照这种思想，没有哪一项公司战略从根本上说不是一项营销战略。

　　——营销哲学大师 西奥多·莱维特

　　价格战，工业品市场常见的僵局。竞争的恶性循环，往往是因为行业标准尚未建立，市场领袖未形成，众多小企业缺乏长远规划，追逐眼前利益，一哄而上造成市场无序状态。

　　面对虎视眈眈的竞争者、对价格敏感的经销商，工业品企业在未形成技术壁垒的情况下，为保持原有的市场占有率，往往陷入泥淖难以脱身。工业品营销，通过独一无二的营销策略，建立企业的不可替代性，让其摆脱价格的恶性竞争，树立业内权威形象。

　　找准定位，理解目标客户，改变认识误区是工业品企业发展的突破点。

　　首先，客户最终目的是什么?

　　节省成本?提高技术含量?提高产品质量?提生产效率?这都是客户的需求，然而需求≠目标。企业应清楚地认识到，客户的目标是为了盈利，获得增值。因此工程企业要创造客户，获得利润，首先应树立帮客户获得最大利润的观念。

　　双方应跳来对成本的纠缠，以系统、价值链的角度重新审视由产品实现价值的全过程。工业品企业应从合作定制、技术开发、批量生产、供应保障乃至客户市场开发方面，为客户提供全程的伴随服务，打破原始的金钱交易、关系交易，与客户形成良好的共生关系。

　　其次，如何体现企业价值?

　　相对于其他的竞争对手，企业必须能给客户带来更大的增值空间，让客户承担更小的风险。这需要企业内外兼修，装备最坚硬的盔甲。

　　在内部协作上，需要建立研发、生产、销售、售后一体化体系，建立流畅的信息渠道与完善的反馈机制，研发部门保持与市场接轨，让市场人员具有令理性客户信服的专业知识。

　　在外部上，将培养客户忠诚度视为营销的最高目标。工业品营销与快消品营销有明显的不同，工业品营销是与客户不断沟通促进的过程，必须与客户达成高度的协调与配合。

　　企业的品牌，不仅是自身的黄金甲，也是给顾客增值的一大法宝。品牌效应的最佳应用，不仅局限于下游企业，而应对客户的客户产生影响。让真正成品使用者认识企业、信任企业，形成反作用力，促使下游客户为满足其消费者，与企业合作，并为企业宣传，形成共同繁荣的局面。

　　本文来源于【壹串通品牌策划公司】

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