技术服务营销：做什么与怎么做?

壹串通   oishi   2015-10-17

　　从宏观意义上来讲，技术服务营销可以给客户做很多的技术服务工作，不仅仅是提供解决方案。工业品交易有一个明显的特征就是持续性，客户下了订单，和你建立了交易关系之后，很可能3年5年你们都必须维持这种合作。这个过程中肯定会有各种情况发生、各种问题出现，那么你就需要帮客户去解决他所遇到的问题。

　　有些下游的客户，可能只会做装配，甚至连基本的参数也不知道。你作为上游供应商，在技术上是具有优势的，应该去给他们做一些技术普及、扫盲的工作，分享你的技术。此外，还要给你的下游客户介绍整个行业的环境和趋势是怎么样的，有哪些需要注意的行业的法律法规，你们目前最新的技术动态又是怎样的，等等。如果你是卖机械设备的，那还要指导客户怎么去操作，制造过程中的很多细节如何去测试，出现故障了又怎么去处理。

　　在原材料方面，因为你提供给下游的配件可能是由不同材料组成的，所以需要告诉他这些材料里面有哪些基本的参数或属性。这些技术和知识，下游客户在设计制造方案的时候，往往非常需要，因此对他们是很有帮助的。

　　此外，一个方案给到客户，你还要为他进行方案的演示，并在实际应用中对他进行指导。比如说某一个产品配件给到客户的时候，这个配件应该怎么去用，原理是怎么回事，这些你都需要通过PPT等形式去展示给客户看，使他能够很好地去应用方案。

　　以上是技术服务营销所要做的内容。至于具体怎么做?

　　首先，你要制定技术服务实施指导策略。

　　一个公司面对不同的客户，要分清哪些是重要客户，需要重点突破的，哪些可以放一放。这就要对客户的需求进行分析，明确你的客户中哪些需要做技术服务营销，或者哪些客户需要做哪种层次的技术服务营销，是仅仅做售后服务的呢，还是要给他做整体解决方案;然后根据分析结果制定“实施指导策略报告书”。

　　策略制定好后，需要有人去执行。

　　企业在管理层面上，需要把这个事情落实下来，比如说落实到某个部门的部门岗位职责里面去，组织一个团队去负责方案的执行，并建立一套标准的具体操作流程。执行了之后呢，还要检验，所以就要制定相关的绩效考核制度。

　　然后是与客户的对接。

　　如果你要为某个客户做技术服务营销，在和客户接触前，你内部先要走个流程，分析客户的情况，制定相应的策略，明确团队的每个成员的分工，比如谁准备什么物料，谁什么时间跟客户联系好，去了之后怎么和客户讲等等。

　　和客户沟通好之后，要对情况做个总结归纳，然后出一个初步的方案，跟客户做个研讨，然后修正，修正完了就可以做一些周边的测试，看方案在实际应用中有没有什么问题。如果说方案经过了内部检验，可以定型了，接下来就把这个方案提供给客户。然后，你也可以通过推广的方式，将方案介绍给你其他的客户。关于怎么去做这种技术服务营销的推广，笔者将在下一节继续讲。

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标签：营销战略