品牌营销专家分析-出口转内销的困苦

壹串通   吴雪亭   2014-08-14

　　今时不同往日

　　在中国的市场经济体制下，投资、消费、出口是拉动国民经济增长的三驾马车。自2001年加入世界贸易组织之后，加上改革开放的继续深化，面对广阔的世界市场，凭着特有的廉价劳动力，中国出口型企业可谓是如沐春风大大地捞了一笔。很多出口型的企业就是等着别人拿着订单和现金找上门来，只要把产品做好了把货交给人家，钱就已经赚到手了。这种情况只是很甜美的过去，很多老板一讲到那个时候都是很兴奋的。但是现在，美梦破碎了。

　　第一，中国的劳动力优势在逐渐降低，所有成本都在增加，水电、管理、税收，等等。

　　第二，这种情况下，中国出口型企业的订单越来越少了，已经不再具备价格竞争的优势，尤其是现在东南亚、非洲等很多地方比我们的成本还要低，所以很多企业的订单自然地被退了，其他订单也不再自动送上门来了，企业家们开始头疼该怎么样做才能争取到更多的订单。这些企业家比过去要进行更多的努力，却得不到像过去那么多的订单，可以说现在订单小了，甚至没了，自己也要累垮了。

　　第三，汇款慢、难。

　　第四，人民币升值，利润被严重挤压。就在2013年的第一季度，人民币汇率上升了0.26%，超过2012年全年0.25%。人民币一升值，人民币就值钱了，我们的产品也贵了，外国人就不愿意买我们的产品了。出口量下降，利润自然就下降了。

　　在这种情况下，出口型的企业无一例外，都想转回国内市场--中国有13亿人口，而且中国经济持续地上升着，人均消费能力在不断提高，相对国外动荡的市场，国内稳定的市场无疑是相当吸引人的。

　　愿望是美好的，但现实不是说您想就可以做到的。

　　哪一条路能通向罗马

　　内销开拓对中小企业来讲一定是一个非常漫长的过程，并不是每一家中小企业都能熬得住的。难在哪里?稍微有点外贸知识的人都知道，对外贸易与在国内市场做营销策略相比，那是大大的简单和轻松。商务谈判-订单-发货-收款。对外面链条短小，简便省事。尤其是喝老外打交道，没有太多的麻烦事，只要产品认可、价格合适，就没问题了。

　　而在国内做营销呢?组建营销团队-设置办事处-招商-铺货-进店-促销......链条冗长，不但汇款很慢，而且需要在各个环节中沉淀大量的资金。更重要的是，在国内做生意，家里长短，有没完了的应酬-客户、终端、工商税务......原本做外销的企业，看着想着都觉得可怕。

　　等真正下定决心要回过头来做内销的时候，又因面对更多的烦恼而犹豫了。

　　难点之一：没有品牌。尽管有些出口型的企业做了30年了，但事实上甚至没有一个人知道它，大家只知道在那里有一家工厂，好像还挺大的，具体做什么就不知道了。

　　难点之二：没有渠道。出口型企业都是直接在外国人进行商务谈判，不需要分销渠道，所以对国内的各种渠道缺乏了解，根本没有地方去买产品。

　　难点之三：没有人才。这些企业的员工大都是流水线做生产的，要不然就是操着一口流利的英语，那种简单地与别人签合同的方式他们很熟悉。但是在中国怎么建立渠道、怎么联系中间机构、怎么跟人打关系、哪一条路能通向光明的罗马他们都不知道，都没有经验。

　　我将这类转内销的企业叫做“三无企业”，没有品牌、没有人才、没有渠道，有的只是产品，以及口袋里的一点钱、没有品牌、没有渠道、没有人才的情况下，怎么办呢?把工厂关了?又不愿意自己这么多年来辛辛苦苦建立的基业就这样没了。这些企业本身有的可能是厂房、设备、工人、企业管理，还有品质管控，如果不做了的话，这些基础全部清算为零，这对每一位老板来讲都是不愿意的。

　　他们觉得：一定要想办法打破这道墙，与国内的消费者打通关系。品牌推广、营销渠道、营销策划人才都是零基础，都要花费大量的资金与时间。所以说，做外贸就是搞生产，做内销就是搞市场，根本就是两码事。那么在转向内销的过程中，“交学费”总是难以避免的。

　　这些老板在跟我们将他们的困境时，感触最深的是，就像30年前摸着石头过河一样，尽管知道国内市场水很深，不想把以前赚的钱再投进来，可是现在如果不干了，口袋里的一点钱、银行里的一点钱，还有厂里面所有的基础设施、员工、管理等，就都白费了。可是现在如果要做，这份投入能不能收回来，这个市场能不能做成，心里有没有底。有些企业找了营销老总过来做国内市场，这个人倒是滔滔不绝地说，可是只说怎么做却不说怎么做成，所以企业老板的心里仍是七上八下，很是忐忑。这是一类企业的老板心理写照。

　　本文来源于【壹串通品牌营销策划机构】

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