做品牌，如何寻找市场缝隙?
壹串通 oishi 2015-04-08
抢位的三部曲：第一，发现市场的缝隙;第二，建立市场类别;第三，独占市场。
在市场调查过程中，我发现无论哪行哪业的消费者，都会有这样那样的需求无法得到满足。
说到抢位，大家都蠢蠢欲动，那么就来介绍一下，到底是什么个“抢”法。
抢位策略的实施分为三个步骤：第一，发现市场的缝隙;第二，建立市场类别;第三，独占市场。
第一，发展市场的缝隙
或许你会问，在今天这个市场严重供大于求的时代，还会存在市场缝隙吗?答案是肯定的。市场供大于求，是因为很多企业都生产一样的产品，而这些产品事实上并不能满足消费者的所有需求。在市场调查过程中，我发现无论哪行哪业的消费者，都会有这样那样的需求无法得到满足。这些未满足的消费者需求，就是市场缝隙，也就是企业抢位的机会。所以，抢位的第一步，就是通过市场调查，找出消费者未满足的需求，进而发现适合企业发展的市场空白点。
怎么去发掘市场的缝隙，找到一个前所未有的领域呢?其实这里面原本就没有一个根本的想法，这关系到灵感问题。有时候你花很多时间很多经理使劲去想，也想不到;可有时候你可能在某个不经意的瞬间想到了另一面。但是我们作为一家营销策划机构，常常会根据以下几种方法引导思维活跃，即抢位六法则--替代、反转、组合、夸张、去除、换序。
第二，建立市场类别
发现市场缝隙之后，接下来要做的就是将这个市场区隔出来，并针对这个市场创新自己的产品，结合产品核心价值与消费者需求，开创一个全新的品类。大家注意了，细分市场类别的建立主要围绕两个点：企业的产品和消费者的需求。企业的产品是基点，消费者的需求是重点。换句话说，开创这个市场类别应该是企业有能力做到的，同时也要满足消费者某种差异化的需求。
根据六法则，我们可以从三个维度简历细分市场类别，分别是市场、产品、营销。
首先，我们要突破市场陈旧观念。在20世纪30年代之前，我们看电影都是黑白的，能不能是彩色的呢?不久之后，第一步彩色电影问世了，电影市场从此就有了黑白与彩色电影了;到了现在，在电影院光看大屏幕已经满足不了消费者的需求了，能不能再立体一点呢?于是3D、4D电影出现了，电影不仅是看得到动作，还可以感受到震动、坠落、喷水等独特的体验。这个就是突破消费者需求的限制。消费者本来的需求是很单一的，我们通过消费者的需求，对市场进行细分，从而获得了新的行业。
其次，我们要突破对产品的陈旧观念。起初最容易想到的就是创新产品，就是研发市场上从未出现过的产品。例如，新日灵酷平衡车的上市，便为交通工具市场带来了革命性创新--站着开车、没有方向盘、只用电、没有驾照的限制。
最后，我们要突破营销的陈旧观念。颠覆传统的营销方法将有效地提高产品的销售量。例如，颠覆价格。淘宝对ebaby易趣开展之初，无异于鸡蛋砸石头;但最后淘宝战胜了易趣，最直接的原因就是免费，而且是几年内都免费。再者，颠覆服务。时下，DIY的方式越来越被消费者所接受。这是对传统服务模式的颠覆，让消费者自己为自己服务，凡事“Do it yourself”，用自己的双手去创造。DIY模式的流行是因为它能满足消费者的个性化需求。还有颠覆沟通模式。在现代商业社会中，各种媒体广告信息泛滥成灾，企业的广告费大量被浪费，如何获得理想的传播效果，有效地沟通目标消费者?在新日小天使5代上市过程中，我们采取了这样一种沟通格局，颠覆了广告创意与策略性的整合营销传播。
第三，独占市场
新的类别市场建立起来后，在一段时间内开创企业往往是这个市场上唯一品牌。因此，企业一定要抓住这种有利时机，迅速占据这个山头的顶峰，与此同时要利用先机尽可能地设置进入壁垒，提高市场进入门槛，防止其他企业过快进入。对一个新开创的类别市场来说，最大的问题往往不是竞争，而是消费者不知道这个市场。因此，类别市场开创者的策略重点往往在于以下几个方面：一是迅速打开知名度，让消费者知道你。二是将消费者在这方面的需求提炼出来传达给他们。三是坚持不懈地告诉消费者，你是这个市场的老大。
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