终端策划十八招
壹串通 李锦魁 2015-05-24
技巧1、让员工自己想象自己是顾客，然后填写问卷
与顾客填写的问卷和顾客满意度测试问卷进行比较。员工就能增进服务，使顾客成为忠诚的拥有者。
技巧2、告诉他们你是第一批拿到货的人
在销售空调时，有时新产品上市，货供不应求，就可以让消费者先预约登记，货一到分公司立即打电话告知，并祝贺他是第一批拿到货的人员，顾客一定非常高兴。
技巧3、取悦孩子，为儿童设计礼物
在平时促销礼品策划时，一般人都针对目标消费者，笔者曾在美的空调做赠品策划时，就是反其道而行之。针对儿童设计一家北极熊公仔，收到意想不到的效果。通过市场走访发现，节假日购物，大人一般都带着小孩一同。平时相处时间少，节假日一家人开开心心，在大人无法选择时，小孩的决定就成了关键的一票。
技巧4、与其在报纸上刊登一则没人注意的广告，不如上街主动争取顾客
在如今媒体宣传过度的年代，我们的报纸广告经常淹没在广告的海洋里。如果在《羊城晚报》刊登半版广告，费用大约10万元。10万元可以印刷300万张单页，放在终端能详细告诉你目标顾客产品特点。在终端散发单页，未必不是低成本促销一种好办法。
技巧5、二三级城市电视广告，可以换种谈判方法
在二三级电视广告投放时，按照媒体的报价去谈折扣，不如提供部分节目赞助来的划算。一来赞助节目可以让对方赠播相同收视点的广告，二来可以让对方刊登企业新闻。记住，媒体也是以市场为中心。
技巧6、不同广告刊登不同经销商电话号码
在平时刊登广告时，一般企业菲林由总部统一制作，就连经销单位名单也都是统一打印上去。其实，消费者看上满意的广告后，就立即想知道在什么地方可以购买，如果在他熟悉的商场，一定会增加他的记忆。所以，不如在刊登广告时，多留点地方让各分公司刊登当地大小经销商联系电话，让经销商来帮你一同与顾客沟通。当地广告，应该把当地的电话号码刊登上。
技巧7、邮寄广告不如直接邮寄小礼品
人人都爱占小便宜。打开报箱，满满的邮寄广告，100%会随手丢到垃圾筒里。不如把制作广告的费用制作成小礼品，广告即在小礼品上。顾客收到小礼品时，一般的情况下，是不会随手扔掉，这样我们广告效果也就达到了。
技巧8、让竞品的电话转到你的公司来
在市场竞争过程中，竞争对手不及你公司实力，在竞争中淘汰。你可以到邮局，与邮局沟通达成协议，把竞品电话号码卖下来，安装成录音电话，告知来电消费者：“你现在所打的电话已无人接听，如果你需要安装空调服务，美的公司可以为你效劳，请在电话结束后按‘#’号，你的电话将免费转到美的公司服务热线上”。请问，如果你是消费者，你会拒绝吗?
技巧9、取代竞品一直做的事情，可以成为公众的焦点
华宝空调在江苏市场，曾以一枝独秀，在当地成为绝对强势品牌。华宝公司与当地经销商苏宁每年举办一次“华宝之夜”的晚会，答谢消费者的厚爱。98年，美的空调直线上升，直逼华宝。为了让美的上升势头给消费者感觉到，美的抢下了每年一次的晚会主办权，成为公众的焦点，市场结果也就不言而喻了。
人的思维是有惯性的，习惯性的事情不会让人惊奇，当你打破常规时，一定会吸引别人好奇的目光。
技巧10、让电影剧组到你公司来
《情满珠江》这部电视连续剧，让美的节省上亿广告费。这部戏，就是以美的为创作基本素材，整个厂景也是在美的工业城，别看摄制组在公司折腾了好几个月带来不少麻烦，但电视剧播出后的效果，就会让你感到十分值得。
电影电视摄制组来你公司拍戏，不知给你做了多少免费广告。
技巧11、接收对手的折扣券
特别在销售旺季，各厂家促销活动不断，折扣券也是常用方法。其实，你大可不必为印刷折扣券伤脑筋，你只要在店内树上小牌一块：任何空调品牌折扣券，在此一样有效。你就可以把顾客拉到你这来。这样一来省去印刷折扣券的麻烦和费用，二来吸引竞品消费者。
技巧12、巧用包装箱
包装箱可是非常好的媒体，除了保护产品外，它确实有许多用途。
①包装箱可作说明书，把你的产品功能和使用方法直接印在包装箱上。不但省去说明书的费用，也让消费者购买前一目了然。
②包装箱可作抽奖券。把抽奖券印在包装箱外，吸引顾客购买你产品，也省去抽奖券印刷费用。
③回收包装箱，成为你资料库来源。
不要为你建立客户资料库而犯愁，让消费者把包装箱邮寄到你，换回折价券，你不但送掉折价券，也得到消费者的资料。
④在包装箱上印上你公司网址，让消费者很快找到他想要的信息。通过包装箱与网站互动广告，这样不仅替你节约宣传费，同时利用包装还可以收网站的费用。如乐百氏集团利用瓶装水与新浪联合广告达到双赢的目的。
技巧13、产品是个活广告
将你公司产品赠送或低价给大公司作为促销活动赠品。通过大公司网络和宣传，你的产品知名度一样可以上升。美的微波炉上市之初，就低价把微波炉卖给宝洁公司作为抽奖礼品，随着宝洁公司广告在全国各地刊登，美的微波炉也家喻户晓了。
技巧14、购物袋的妙用
市场竞争的残酷，也不乏用些利已不利人的方法：促销员在上班时，可以多拿几个购物袋装满自己品牌的产品，放在显眼处，让人感觉非常热卖，买你品牌产品的消费者等着开票排成队，这样可以让你的消费者更好选购你的产品。
技巧15、邮寄广告小点子
①邮寄广告，每次可换不同信封。
②在信封上印一句诱人的话，以吸引读者打开信封。
③个人化信件较让人接收。如直呼其名好过称头衔、贴邮票比盖邮戳较为个人化、密封信封比寄账单透明信封个人化、手写比铅印更个人化。
④以不完整的句子作一页的结束，它会使读者有想翻看背后的冲动。
寄产品通讯给你的经销商，以协助你销售产品。
技巧16、在大商场展示，在零售店销售
大商场销量自然大，可大商场收取的进场费高，利润要求也高。其实可在一个城市选择一两个大商场作为重点展示商场，消费者货比三家不吃亏的心理，一定会到处比较。在大商场展示的宣传单页上可打上全市有销售的店名及地址、联系电话。这样在大商场展示产品提升形象，在小零售店销售产品，那高昂的进场费价值就大了。
大商场产品展示可提供多种出厂价格层次的产品及设计吸引目光的包装。
技巧17、现场试用产品
新产品上市，消费者处观望是正常的，特别在中国市场。美的电饭煲采用三洋技术，产品以三洋商标返销日本。特别是电饭煲内胆改变传统铝制内胆，采用合金铝一次性冲压而成。不粘层也是原材料一次合成。从表面上来看与传统内胆并无太大差别，只要消费者用力一拉传统内胆就变形了，内涂层脱落，而新材料不变形。该公司采用消费者拉内胆比赛，口碑互传，打开市场，成为行业龙头品牌。
技巧18、利用企业行业权威性
如果企业在行业中属于领导品牌，应该利用行业权威性对经销商和员工多授予荣誉，提高自己的权威性。如美的每年授予经销商资格证书，就是很好一例。
本文来源于【壹串通品牌策划公司】
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