谋定而后动 杯酒释兵权

壹串通   尚孟坤   2015-02-15

　　更换经销商，对于企业而言，都需慎之又慎。若处理不好，则可能导致市场紊乱，企业伤筋动骨，甚至危及企业生存根基。

　　防患于未然，在选择经销商时，企业应对经销商财力、渠道覆盖网络、知识经验、声誉、能力进行严格的考核，签定相关的合作协议，明确规定双方的权利与义务。厂商规避责任的结果，可能引起经销商的不满，导致经销商的叛离。

　　企业若决定更换经销商，则需进行长远的布置，尽量减小经销商的更换对渠道的震撼，保证市场的稳定。

　　首先，应避免在销售旺季与新品上市时更换经销商

　　机不可失，市场的黄金时间更换经销商，无异于临阵换将，延误战机。有可能被伺机已久的竞争对手抓住软肋，占领市场。

　　其次，给经销商设定一个难以完成的业绩目标，让其知难而退，是最好的结果

　　然而现实往往可能导致经销商的报复行为，主要表现为恶性砸价、封闭渠道、串货、抛售即期品、散播谣言等等。对于这些危胁，企业在更换经销商前，应尽量减少经销商库存，可采用促销、分销、区域调货、以更换包装收回等方式尽可能消耗经销商的库存。同时企业进行相应的促销，在经销商倾销之前将渠道货物铺满，防止经销商扰乱市场价格。

　　再次，更换事宜应保密，失去先机，则可能反制于人手

　　一方面，利用各种办法掌握经销商的营销网络，与下线的终端零售商和二批商保持良好的合作关系，是企业业务员的日常工作职责。另一方面，加紧回收货款，以避免双方关系破裂时货款变成坏账的危险。

　　最后，进行适当的安抚工作

　　国内经商，特别是经销商与厂商间建立的长期固定合作关系，交情仍发挥很大作用。

　　对于被更换的经销商，应诱之以利，动之以情，为其找个适当的台阶。区域负责人应与经销商进行及时的沟通，肯定经销商多年的贡献，并适当表示更换决定为企业高层所为，纯属“无奈地执行”。企业在中断合作时，可为经销商推荐本区内的非竞品，为其进行市场分析。即使经销商最终不经营该产品，企业的示好，也能适度冲淡经销商的怨气。

　　对于其他的经销商，则应以稳定民心为主。面对比亚迪经销商的退网风波，巴菲特抵华，与500名优秀经销商共进晚餐，正是为经销商提供定心丸，增强其对比亚迪的信心，维持其忠诚度。

　　本文来源于【壹串通品牌策划公司】

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