当前位置:首页 > 策划观点>正文

新时代电动车企业如何开发乡镇、农村市场?

壹串通   尚孟坤   2014-02-24

  一、电动车增量在哪里?

  电动车企业品牌营销策略大致有以上四个路径,但大多数公司往往会受到人、财、物、信息、竞争、时间等因素影响,所以要想事半功倍,最好是运用“聚焦”策略,集中所有资源和能力解决一个最关键且最迫切的因素。

  对比上述四个因素,“单店提升”可以改善的空间并不足以马上产生巨幅的增长,“多开店”也受制于经销商资金,尤其是人员管理限制而很难突破,相对而言“渠道空隙”和“产品空隙”是最有可能马上突破的,而且这两个因素相辅相成。这里主要谈“渠道空隙”,也就是如何帮扶县级经销商开发乡镇、农村市场。

  二、电动车渠道模式在乡镇、农村市场面临的问题

  1.电动车企业“区域代理+直营模式”形成长渠道之痛

  行业内大品牌均采用“区域代理+直营模式”发展城市、县级市场,产品从工厂出厂后到达县级,再被批发到乡镇或者到村级经销点,最后到达消费者手中,渠道层层加价,消费者可能很难承受。

  2.县级直营商开发网点过程中价格成为双方的焦点

  全国不足1/3的乡镇市场被少部分有思路、有超前意识、想做大做强的县级直营商所开发,但在与乡镇网点合作中广泛存在合作紧密性不强、忠诚度不高、投入店面建设后无法控制独家经营等问题,供货价格成为双方合作中的焦点。

  3.大规模生产无法面对个性化需求

  行业内大品牌在开拓乡镇市场、村级市场时,往往受到运输、价格体系、管理能力、现有渠道模式等因素限制,无法针对乡镇市场、村级客户直营量身定造产品。

  4.乡镇、乡村市场是二、三级品牌生存的最后真空

  大部分二、三线品牌在城市、县级市场被三大品牌挤压后,往乡镇市场转移,采用本身较低的价格体系,直接对接乡镇经销商。乡镇经销商往往抵制不住和工厂直营的诱惑直接与二、三线品牌合作。

  那么,对于电动车渠道模式在乡镇农村市场所遇到的以上问题,电动车企业应如何面对?用什么策略和途径去更好地开发这个具有庞大潜力的市场?

  三、村级市场促销带来的启发

  1.新日电动车常熟市场面对明晶村1100户村民家庭开展家电下乡、以旧换新促销活动,实现销售123台,新日市场占有率突增10%,如果每月定向针对两个村开展两次活动,全年计划做6个月,则可实现1476辆的增量,可以在2011年全年销量4000台的基础上有超过30%的大幅度提升,全国复制大有可为。

  2.雅迪电动车主要方式为三支活动小分队,每周不间断做乡镇促销活动,实现了淡季不淡的突破性增长;爱玛在金坛乡镇搞活动也取得了不俗的业绩。从雅迪、爱玛电动车在如皋市场、金坛市场的表现可以看出帮扶县级经销商快速、强势出击开展乡村直销、促销活动是电动车企业渠道突围之良策。市场如逆水行舟不进则退,电动车发展到今天已是快鱼吃慢鱼的时代,电动车企业必须抢在对手之前,快速滚动推进。

  四、促销活动是开发乡镇、乡村市场的有效方式

  早在2012年时,新日电动车就已经针对乡镇、乡村市场展开以“惠民”工程为核心主题的年度促销活动,每月举行两次促销活动,如“新日电动车家电下乡、以旧换新惠民优惠1060元”、“新日电动车惠民政策、以旧换新下乡补贴实惠到家”等活动。壹串通认为最有效的方式有以下四种:

  1.活动传播

  新日以所在村、乡镇为根据地,整合资源采取立体传播形式进行推广,包括在活动所在乡村主要交通路口设置桁架喷绘广告;做好乡镇或村委公关,请公务人员派发宣传单;广告车队巡游+电动车队巡游、短信群发、大型海报张贴、活动条幅等等。

  2.现场管理

  促销活动的成败不仅取决于整体上的策略,也取决于活动现场的每一个细节。所以要充分准备,做好活动现场管理,例如物料布置、现场氛围控制(如根据现场人员多寡调节音乐音量)、突出性产品卖点演示、权威性用户谈使用感受等。

  此外,要做好紧急预案,预防各种意外事故的发生。而对于活动现场的地点,要选择场地比较大,为大家所熟悉,并能形成封闭式购物区的场所,一般考虑村委、乡镇商业广场、学校广场等。

  本文来源于【壹串通品牌营销策划机构

  转载请备注本文链接:http://www.one-link.cn/index.php/View/post/735.html

标签:尚孟坤 营销战略  

我的需求与它相似