霸位就是抢占头筹

壹串通   oishi   2014-09-22

　　霸位的概念，有两层意思：

　　第一层，在一个陌生的行业里，就是蓝海，还没有人做的，我第一个来说，这是个创造性行业，我便占了最牛的位置，打仗的时候我先占山为王，可以在这个行业发威。例如，20年前没有手机，我是第一个做手机的，那么我就先霸占了手机市场。

　　第二层，行业已经存在了，有人在做，但是大家经验不多，整个行业处于一种混乱的状态，群龙无首，就适合霸位。例如，钢材、五金、饰品等现在就处于一种群龙无首的状态，就适合用霸位的策略。

　　霸位最核心的就是讲第一

　　有的时候，我在做营销时会说一句话：“认知大于事实。”这点很重要，很多老板讲：“我们做了这么多年，做得很好，隔壁才刚做，他说他是老大，笑死人。”我就会跟他说，注意“认知大于事实”，如果消费者相信了你隔壁的话，相信了人家是第一，那么人家就会反过来笑你了。很多时候，不是你说认为自己是第一就第一，而是你的客户要认为你是第一，你才是第一，这就是认知。霸位的本质是在消费者心中抢到第一的位置，抢到群山中珠穆朗玛峰的峰顶，你能把位置抢到，人家才会认为你是第一。

　　抢到第一有什么好处?就会形成选择上的认知。消费者在选择上都有从众心理，就好像我选车就会选宝马和奔驰，就算其他人跟我说别的牌子的车很好，我就会跟他说没时间，因为我就认为宝马和奔驰是第一阵营。所以“第一”就是解决消费者的选择问题，这就是我说的霸位。

　　霸位最大的好处就是这个山头我先占着，当有人再来抢的时候就很难搞了，易守难攻，它能让消费者知道我是这个行业里面最好的

　　霸位里面最典型的例子，莫过于格力了。格力是在空调行业乱七八糟的时候，采用了霸位的方法，利用广告语“好空调，格力造”来摄取在消费者心目中第一的位置，这就是典型的霸位，是消费者形成一种印象：空调做得好的就是格力。事实上它是非常成功的。十年前，我在做消费者调查的时候，问消费者哪个牌子的空调好，消费者直接告诉我，格力好。我问为什么格力好，消费者马上反问我：“这你都不知道啊，好空调格力造啊。”这就是霸位里面最经典的品牌策划案例。

　　所以不要太在意产品本身、不要太在意竞争对手本身，最应该在意的该是消费者的心理感受。但是中国企业绝对大部分都是在讲才产品功能，不讲顾客感受，尤其是出生在20世纪60、70年代的企业家，他们更加注重功能。你说一个东西，他就讲这个东西怎么去用，感受就是讲这个产品怎么的好。人们绝大多数时候是感性大于理性。

　　在汽车行业如雪佛兰，这种很静谧的车，它卖的是一家人带着小孩出去玩，打的是亲情牌，而并不是去比价。为什么中国的产品物美价廉，却有很多朋友跟我说做不下去了。我们需要更关注顾客的感受，让他知道自己买了这个产品是买对了，没错了。霸位就是要研究消费者心理，一旦在顾客心目中占据第一位置，别人把你拉下了是很难的。如同空调行业，美的一直不能把格力拉下来，因为格力在消费者心中一惊占据了一定的位置，再想把它拉下了是很难的。

　　本文来源于【壹串通品牌营销策划机构】

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标签：营销战略