周勃：重视网络营销，赢在起跑线上

壹串通      2014-10-14

　　拥有互联网创业经验，对互联网的商业运用有深入研究，对新趋势下电子商务发展尤其是B2C网上购物有深入实践，参与主导了数十家企业的电子商务转型之路,为近千家企业提供网络营销培训。

　　服务过工业产品、招商加盟、网上零售、品牌推广、外贸B2C等不同领域的电子商务项目。

　　重点服务过包括龙粤手机在线、美乐健康网、富安娜家纺、菲星数码、创意狐礼服、娇兰佳人、环球市场、骐利广场、东莞邮政、莊典化妆品、壹串通品牌营销机构等知名企业的电子商务项目。

　　擅长领域：电子商务项目规划、网上平台搭建、SEO网站优化、网络营销推广、B2C运营提升、电子商务人才打造等。

　　问：如今网络营销在全国企业的覆盖是一个什么样的程度?

　　周：根据我的经验和了解，网络营销的覆盖率跟行业、区域是有关系的。像广州、深圳这样的一线城市的覆盖率在90%以上，企业都会有自己的网站，都会做网络营销。当然这种网络营销的水平还是很低级的，仅限于建立一个网站，或者是在百度、阿里巴巴上做一些推广，甚至其中很多推广都是竞争对手在帮他做。竞争对手在网上发一些恶意攻击性的帖子，网上搜他的相关信息会有一堆，但这些信息的内容极可能都是一些负面的。也就是说现在很多企业都还没有主动的做网络营销信息的传播，都是被动的在做，是很基础、很散的，没有形成一个体系。另外受百度、阿里巴巴等大公司的影响或误导，很多企业认为网络营销就是做一个网站，就是做一个网络推广;水平高一点的企业，也就是做一个博客营销、论坛营销、事件炒作。他们都没有一个系统全面的品牌营销、网络营销的内容，没有真正在网上去做针对于他的品牌、渠道、消费者、终端的传播。

　　电子商务发展到今天，越来越多的中小企业纷纷上网，使得原来互联网这块相对空白的市场逐渐变得拥挤不堪。例如在阿里巴巴和淘宝网上，我们想查询一件商品的供应批发价格或销售零售价格，往往会搜索出成千上万条信息供我们比对和选择，通过价格排序或其他筛选，一些价格不具优势或实力不占上风的中小企业往往上了网也无法获得订单。所以今天做网络营销已经不是你要不要做的问题了，在竞争日趋白热化的网络市场，企业只有选择正确的方式切入，才能立于不败之地。

　　问：如何做好网络营销，赚取大利润?

　　周：网络营销和传统营销一样，要从消费者出发。现在很多消费者在准备购买东西的时候，可能都先会通过网络去了解一下相关产品的情况。比如现在我要买一个卫浴，但我不会直接够买，因为这个运输成本太高了，我可能先在网上去搜中国的十大卫浴品牌，然后看一下别人的评价是怎么样的，再做决定通过什么渠道购买哪一个品牌。做网络营销是基于消费者的心理去做的，所以必须要了解网上消费者的消费习惯，及网民的语言特点。

　　在网络上，消费者的变化，推广平台的变化都是很快的，所以你以前在网络营销上领先，并不代表你以后就是领先的。网络营销对于很多传统企业来讲，是一个成本低又很好入门的东西，因此很多企业都会选择网络营销去开拓市场。但同时网络营销的变化是非常快的，你要不断地去学习，不断地去运用，掌握最新的知识。在网络营销上面，没有一个一劳永逸的东西。所以做网络营销的企业要想立于不败之地，必须是一个学习型的组织。

　　问：如何解决网络营销的诚信问题?

　　周：诚信问题，已经不是一个简单的问题，现在已经成了网络营销中的一大障碍、一种网络营销发展的危机。如何来处理诚信难题呢，我认为可以从这几个方面来讲。

　　第一，把好企业会员入门关。对于企业会员的审核方面是可以做到把关的。在初期设置一些需要企业所提供的能够证明企业真实资质和实力的证明，以此来证实企业的客观存在性、真实性，让其他客户在查阅的过程中能够得到一定的信任。

　　第二，支付平台的第三方担保。在商户与客户之间达成交易的过程中，支付宝就担任了一个中间担保人的角色，它是买方与卖方之间的桥梁。买方与卖方达成交易以后，买方将钱款直接交到第三方角色中，如果买方对于卖方所提供的产品不满意，第三方有权利将货款还给买方，以保证卖方与买方之间的安全。

　　第三，提高网络营销人员的诚信意识。注重网络营销人员的培养不仅仅是技术层面的，更重要的是要提高营销人员的品德修养，加强职业道德，帮助其树立诚信营销的观念。不能恶意攻击别人的企业、产品。同时企业产品的文案要写好，品牌的口碑要在网上体现出来，网上要有大量的正面的消息，尽量减少负面新闻的影响，以提高消费者的信任度。

　　问：请问您为哪些企业提供过电子商务类服务?效果如何?

　　周：我把企业分为三种类型：零售型、工业型、服务性。他们做电子商务的侧重点都不一样。但他们通过网络营销都取得了不错的效果。

　　比如我最近的一个客户菲星数码，以前是在线下销售的，但后来发现国美、苏宁这种渠道成本太高了，就转做经销商做代理，做电视购物。在我辅导他以前，他也有做网络营销，但每个月网上的销售额不到100万。我给他辅导半年以后，每月销售额超过了500万。之前他们存在着很多问题，其中主要是品牌的信赖感不够，所以在做这个项目的时候我们给他加强产品文案，加强品牌信赖感。另外一方面他的网站做得很差，网站也是代表公司形象的，而且他们在网络上一直没有找到适合他的推广方式，所以他一直存在一个瓶颈，到底什么样的推广方式适合他，让他低成本地获取流量，获取客户资源?我们就是帮助他度过了这个瓶颈，使他的销售额迅速地翻番，今年预计销售额会过亿。

　　另外还有一个客户是做化妆品的，他的整个团队不足20人。他也是一个传统企业，以前做线下渠道，开专卖店，搞招商加盟，烧了将近1000万，这个渠道也没有做起来。后来我们帮他做网络营销的项目，一年招商就超过400家。所以说就中国目前的情况来看，网络营销的发展空间是很大的。

　　问：什么是搜索引擎营销?

　　周：搜索引擎网络营销，就是通过利用人们对搜索的一种依赖和使用习惯，也就是在人们搜索信息的时候商家尽可能的将自己的信息传递给潜在客户。以最少的投入获得最大的，高质量的搜索引擎的访问量，从而创造商业价值。

　　自然搜索指的是搜索引擎找到与搜索请求最相关匹配网页的方法。自然搜索结果仅仅与搜索者所键入的搜索请求的相关程度有关，不会因为任何搜索引擎营销人员做出的支付而受到影响。搜索营销人员使用很多技术来改进他们网站在自然搜索结果中的表现，这些技术经常被称为搜索引擎优化。

　　搜索引擎营销追求的是一种高的ROI投资回报。通过对网站进行搜索优化,更多的挖掘企业的潜在客户,帮助企业实现更高的转化率。

　　搜索引擎的服务主要有两种方式：

　　一、竞价排名，顾名思义就是网站付费后才能出现在搜索结果页面，付费越高者排名越靠前;竞价排名服务，是由客户为自己的网页购买关键字排名，按点击计费的一种服务。客户可以通过调整每次点击付费价格，控制自己在特定关键字搜索结果中的排名;并可以通过设定不同的关键词捕捉到不同类型的的目标访问者。

　　二、搜索引擎优化(SEO)，就是通过对网站优化设计，使得网站在搜索结果中靠前。搜索引擎优化(SEO)又包括网站内容优化、关键词优化、外部链接优化、内部链接优化、代码优化、图片优化、搜索引擎登录等。

　　问：在电子商务这一块，请问您对中小企业未来的发展有何建议?

　　周：中小企业在这个时代要想获得成功，必须运用网络营销，因为它可以让你以最低的成本获得最大的利润。中小企业应用电子商务，我们以前则更多的理解为企业对内或外信息方面的服务，似乎企业建网站、发布信息、搜寻商机就已经觉得是电子商务化了。经常可以看到很多企业一开始对企业网站、网店充满热情，经过一段时间的投入没有达到预想中的效果，便视为鸡肋。这样的企业网站、网店同样只是存在于企业外部，没有和企业内部业务流程进行整合，更没有和供应链上的合作伙伴之间的业务进行整合。我们往往看到很多企业的线上和线下是极度分离的，就像上次有位做酒店管理的朋友问我，为什么7天连锁酒店的电子商务能做得这么好，我的回答是7天连锁酒店是把电子商务作为企业最高战略高度来对待，我们可以看到7天酒店无论是在线下的酒店前台还是互联网上，所有流程都是为了配合7天连锁酒店的整体电子商务经营而服务的，所有工作都是为了配合7天连锁酒店的会员数据系统而进行的，这就是它的成功之道。

　　我们现在都知道谈整合，我一直在说整合不是无续的堆砌，而是有机的融合。怎么理解?网络市场提供给我们工具和平台的选择可以说是足够多的，搜索引擎、B2B、C2C、B2C系统、网络联盟、社区、群发，让人目不暇接，有时企业为了一步到位，连同ERP在内的信息化管理软件一锅端，效果还是有的，毕竟有了投入，但这种情况下效果产出却往往小于初期投入，且无法形成持续效应，所以我们看到更多的情况是很多企业买了一大堆工具和软件，用过一次后就再也没有碰过，这是一种误区，是没有结合自身实际的一种投资浪费。

　　要整合什么，舍弃什么是完全围绕中小企业实现赢利这一目标来的。我认为有四点：

　　一是思想高度的整合，企业要做电子商务，就必须从领导者到基层员工统一思想，把电子商务作为企业经营战略高度来对待，要认识到只有电子商务和线下经营的整合，才能发挥电子商务的作用，思想的整合是企业电子商务赢利的根本。

　　二是人才的整合，企业应用电子商务需要专业的人才，也需要其他部门员工的积极配合，要让大家都心往一处想，劲往一处使，人才的整合是企业电子商务赢利的基础。

　　三是平台的整合，企业在互联网上的经营活动必然是需要平台作为载体的，这个载体除了第三方平台外，更重要的还需要自身运营的载体，即自己的网站或网上商城，平台的整合是企业电子商务赢利的必然条件。

　　四是营销的整合，把网上的产品陈列好就能坐等生意上门?没有流量，做得再好的网站和网店都是白搭，选择适合自己的营销渠道和营销工具，形成有一定周期和明确目标的网络营销计划，并坚定不移地实施，营销的整合是企业电子商务赢利的关键。

　　后记：

　　昔者，周勃，汉初大将。刘邦临终言“安刘氏天下者必勃也”。 周勃不负高祖嘱托，与陈平等合谋智夺吕禄军权，一举谋灭吕氏诸王。

　　今者，周勃，电子商务实战专家，中山大学MBA最年轻的讲师。

　　在当前市场不断扩大，竞争不断加剧的情况下，电子商务已成为很多企业特别是中小企业的必然选择，这已不是做不做的问题，而是怎么做、如何寻找合适的模式的问题。周勃及其团队从成功的经验中提炼出理论体系，指导企业参与电子商务实战，帮助众多企业实现了网络营销能力质的飞跃。相信有一天，有人亦云：平网络营销者勃也!

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