第一战略致胜——访科豪国际董事长龙国安

2014-06-23

　　浸润行业二十年之久，科豪国际董事长龙国安一直在木工机械领域摸爬打滚。一开始从国内倒闭的工厂接手设备，后来全部从欧美、日本采购。最多的时候，拥有两百多人的服务团队，盛极一时。创业九年后，科豪突然宣布转型，在转型的同时也遇到了很多困难，包括受金融危机影响资金的匮乏、销售疲软等方面。科豪是如何坚持下来的，带着这样一些疑问壹串通品牌营销策划机构访问科豪国际董事长龙国安。

　　壹=壹串通 科=科豪国际董事长龙国安

　　壹：作为中国曾经规模最大木工机械二手设备供应商，科豪为什么在创业九年后宣布转型?

　　科：我1999年在顺德伦教创立科豪公司，成为中国第一个木工机械二手设备供应商，最多的时候，二手设备摆满了八个车间，拥有两百多人的服务团队。但是，到了后来，我们发现客户采购习惯正在变化，采购新机器越来越成为趋势，再不转的话，死只是迟早的问题。我想与其渐渐被市场淘汰，不如破茧成蝶、重新开始。

　　壹：科豪在转型的过程中遇到的最大的困难是什么?

　　科：应该说，我们是在难上加难的时候进行转型的，2008年金融危机，资金链本来紧张;而决定不做二手设备后，我们我们清理了库存的二手设备，一下子又损失了5000万元，压力一下子就来了。为了解决资金的问题，我开始辗转各地从朋友合作伙伴那里贷款，后来又到银行贷款。能实行的方法都实行了。最难熬的那几年也熬过来了，产品研发、生产制造、销售慢慢步入正轨，公司也扭亏为盈。我心想算是过了鬼门关了。

　　壹：据说在最危险的时候，公司甚至都到了放弃的边缘，您是以怎样的心情顶住压力?

　　科：转型之后，公司面临了很多棘手的问题，虽然前路重重险阻，但是我始终相信这是中国创业者的必经之路，这个阶段没走完，不能谈成功。有句话叫做“留得青山在，不怕没柴烧”我觉得很有道理。我相信只有面对，才能解决问题，这个坎必须过去，过得去就柳暗花明，过不去就永远不过去!大部分创业者中途放弃可以理解。但是，成功者和失败者的差别就在于坚持。

　　壹：您在最困难的时候打造了科豪国际，您是基于怎样的战略思考来布局的?

　　科：这是一个平台为王的时代，首先是提供一站式设备采购，我们致力于打造“全球木工机械采购第一站”。代理了30多家欧洲顶级木工机械设备品牌、50多个台湾设备品牌和100多个国内的设备品牌众多国内外优秀木工机械品牌，建立了欧洲、台湾、国内名优产品销售及服务联盟。除了设备，还有服务。我们建立了中国最早的专业整厂规划团队，是中国家具产业第一条国产自动化生产线的缔造者，已经成功为全球数百家家具企业策划和实施了系统的整厂规划和设备、技术支持。因为曾经融资出过问题，现在我们很注重金融链的打造，我希望从设备采购商、渠道加盟商到上游供应商都可以享受到科豪国际的融资服务，木工机械设备采购像在4S店购买汽车一样方便，不再需要担心融资的问题，产品和资金在产业链中快速流通周转，形成一个巨大的良性生态圈，每一方都从中获利，科豪国际也实现了对整个价值链的整合。关于服务体系的打造，我们正在谋划服务外包战略，为客户进行就近服务，同时也为了节省成本。这就是我们首创的“360°全程系统服务”模式，是为了满足客户从整厂规划到一站采购，从设备融资到售后支持的全维度服务需求。

　　壹：经历过最危险的时候，科豪国际如今迎来了快速发展的时期，您对科豪的未来有什么规划吗?

　　科：关于商业模式，我的想法是必须要做大，要玩大不能玩小，做到就做到第一，所以我们要“全球木工机械采购第一站”，木工机械产业链很庞大，做得越大越是安全，市场只有第一和唯一，构建强大的渠道分销能力是实现“大梦想”的基础。现在科豪国际正面临一次大的战略调整，建立渠道分销体系是下一步科豪国际创新的方向。我们分为三个阶段，首先是集团采购，通过大批量、集团采购获取单个渠道商无法获得的成本优势。再来是考核和让利，将成本优势转化为对分销商分销价格优势，考核经销商，让达标的经销商获得利益，成长越快，获利越大;最后是融资支持，融资服务覆盖下游客户和下游渠道商，解决融资问题，帮助下游渠道商成长发展。通过从帮助客户创造价值到帮助客户的客户成功找到自己未来新的增长点。

　　壹：科豪国际一直致力于长期战略方针而非短期盈利，请问科豪国际追求的目标是什么?

　　科：我们追求的目标不是利润而是量。首先是渠道的覆盖率，其次是帮助渠道商成活成长，最终提升整体网络的盈利能力。现在伦教展馆正在重新装修，面貌将焕然一新;科豪将打造成一 个标杆性的现代化工厂及大型展示中心，同时还有一个60000个平方的现代化仓储物流中心的建设将设备物流、配件物流于一体，辐射全球市场，集中营销策划管理，大进大出。我们建立起了能够支撑百亿级销售的物流基础，科豪国际在未来的全球竞争中将更加占领先机。

　　壹：作为一个过来人，您能给新一代的创业者一些忠告吗?

　　科：首先就是坚持。坚持之后还要有深刻的洞察、前瞻的眼光、创新的魄力。用长期的商业实践来积累沉淀，让它成为自身内在的创新基因和商业自觉。要懂得判断市场竞争走向，该革新时就革新，这就是企业家应该有的智慧和勇气。

　　本文来源于【壹串通品牌营销策划机构】

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